1.5 了解大卖场的品类管理(1)

    小贴士：通过了解大卖场的品类管理方法，帮助供应商结合自身产品特点，打造出生动化的终端陈列方案。

    

    在现有的零供合作中，我们更多地看到一种现象：零售商（买方）与供应商（卖方）大都站在彼此的“对立面”——互相猜忌、互不信任。零供双方把更多的精力花在讨价还价或对抗上，而很少去注意双方共同的利益焦   点——消费者。可喜的是，这个传统已渐渐地被一种较新的观念打破了。目前，发达国家的消费品零供关系已进化到“合作”的时代。这个“合作”很大程度上是因为受到新观念——品类管理（Category Management）的催化而加快了进程，最终是为了让零供双方及消费者三者都受惠。事实上，一笔买卖只有当商品被消费者从零售商货架上买走后，销售才算真正完成。

    采购人员若仍延续传统的商业习惯，与供应商对抗多、合作少，常常会导致两败俱伤的状况。长此以往，非长久之计。因此，卖场应多与供应商发展深入的合作关系，以形成战略优势。让供应商成为卖场的经营顾问，能够提供更多的资源给卖场，最终让消费者获得更加超值的产品和服务，以此形成一种良性循环——新老顾客源源不断。

    二十年来，全世界的大型零售商及供应商都把品类管理（Category Management）当作一个重要的课题来看待。大型的食品及日用品的领导品牌供应商，如宝洁（Procter & Gamble）、高露洁（Colgate-Palmolive）等，更热衷于推广品类管理。

    美国食品营销协会（Food Marketing Institute）是一个非营利组织，拥有2 000个企业会员（下属有20 000多个超市门店），其会员的年销售额达2 000亿美元。此协会的主要任务是根据会员需要，开展研究、培训、产业关系和公共事务方面的活动，在推广品类管理上起到了很重要的作用。中国连锁经营协会与美国食品营销协会在品类管理的推广上有着密切的联系。

    品类管理是实施“高效率消费者回应”（ECR，Efficient Consumer Response）最重要的工具。品类管理对ECR的四大策略（高效率促销、高效率补货、高效率的新品推介和高效率的商品结构）具有决定性的影响。

    品类管理在中国的实践表明：商品结构优化后，没有生产力的品种将被淘汰，若干新品种将被引进。虽然总的品类减少了，但整个品类的销量、销售额及利润都会有所增长——库存明显减少，企业的经营绩效大为提升。所以，我们都应重视品类管理。

    

    

本文摘自《供应商大卖场操作实务系列》

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　　 良性的商品是供应商在大卖场生存发展的根本，是一切利益的来源和载体。管好了商品就有了在卖场发展壮大的希望，管不好商品则将失去发展的机会。本书将从大卖场商品管理的有关知识、供应商如何做好新品与单品管理、如何做好陈列与库存管理、如何做好货款与费用管理及如何做好商品价格与销售管理等方面，全方位剖析供应商存在的问题并提供解决办法，帮助供应商实现高效的商品管理。