第66节：动力(4)

　　?????右边：鞋的图片，上面还有一个桔红色的方框；不是他寻找的信息，但他已横下一条心继续下去

　　点击：桔红色方框

　　页面显示：有关气垫鞋的技术术语，只有一小部分有用信息

　　这时候他已经太失望了，不想再继续下去。谈谈动力机制的主要障碍在哪？

　　耐克本应该提供更好的信息和更好的进入方式。顾客有权询问耐克鞋好在哪儿，公司有义务满足顾客的要求。如果一位方法型顾客想知道为什么明星都穿耐克鞋，耐克公司就必须作答。人们是因为鞋的样式和意义（代表的青春活力）才把目光投向品牌。网站没理由不安排实质性的信息和功能。J.M.卡罗尔在《了解电脑历险记》一书中写道：

　　当人们玩街机游戏或者电脑游戏时，他们被带到了另一个世界，在那里，也许会迷路，也许会碰上什么新奇的事情。他们常常觉得这个过程很刺激。但相反，如果用户在网站上迷路，他们就会感到绝望。

　　耐克公司可能把网站当成了广告、产品或游戏。相反，商业性的网站不是一件产品，它是一种工具。它当然可以是时尚的工具，但必须对每种客户和他们的问题迅速反应。不要让访客在失望中尖叫，然后转投您的竞争对手。

　　说服力-关于目的的问题

　　耐克在网站上提供了很多选择，但好像并不想让顾客满意。当您建构网站时，导航系统越简单越好；小心谨慎地构建故事板和图片；让访客能轻松地找到解决问题的网页。预测每种用户的偏好，然后创建相应的网页。

　　了解顾客的身份和价值观，并且以顾客的视角浏览您的网站。不要减慢他们的脚步，清除路障。他们正走在通往您的结算中心的路上。

　　为访客限定范围

　　有人敲门，开门一看是位朋友，她非常口渴。您把她请进来，想知道她想喝什么，您有两种方法：

　　方法1：可以问"想喝点什么？"她说出了一长串饮料名单。每次她想喝的但您冰箱里没有时，您都摇头。如果这位朋友坚持往下说，您就会越来越勉强。

　　方法2：可以问"想喝点什么？我这儿有冰水、牛奶、橙汁、碳酸饮料，要是你喜欢我还可以给您冲茶或者咖啡。"现在您已经把您所有的东西摆在她面前，她可以自己选了。

　　您已经帮朋友"限定"了选择范围，可以很容易满足她的需要。更重要的是，您在这个过程中尊重了您的朋友，而且避免了让她感到尴尬，您没有浪费任何人的时间，在这个过程中也没谁感到失望。

　　这在现实生活中是好办法，在网站上也一样。帮助他们限定好范围，您就会吸引更多顾客深入到转换过程中。

　　限定是五步销售法中的一步，它和展示产品或服务密切相连，您帮助访客限定需求范围，然后迅速拿出能够吸引他们的产品。展示产品和限定范围是重复的-您缩小访客选择的范围的同时就增强了成交的可能，这时您就在这两者之间来回往复。

　　在什么时间、地点开始展示产品和限定范围呢？就在首页！正确的放在活动窗口中（屏幕中央），这是转换的"前沿阵地"和建立动力机制的第一步。

　　您的主页能限定需求范围吗？

　　也许您抱怨道"首页还需要有什么功能？"让我们一同弄清楚首页上会发生什么；您必须知道：

　　* 让访客知道他们来对了地方。

　　* 传达您的特色。

　　* 吸引访客，使其深入网站内部（动力机制开始）。

　　主页不能也不应该完全成为您企业所有东西的缩影。这样会导致信息过多，致使访客"分析瘫痪"。许多访客第一次访问时会找到很多信息，但都与需求无关。

　　您的主页必须将限定的产品或服务展示于中央屏幕，这样可以让访客知道您是否提供他们所需的东西。尽量让访客的注意力集中在重要信息上，不要给他们机会察看所有的侧边栏和顶部导航系统。请不要让访客使用站内搜索引擎-这和方法1（前面提到的）道理是相同的。任何限定策略都会要求访客离开活动窗口，这等于干扰了动力机制运行。要在屏幕中央，让访客一目了然地获得有价值的信息。

本文摘自《有效提升网络营销力》

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　　 这是一本网络营销的经典力作。对网络经营者来说，知道网站转换率就如医生必须知道病人体温那样重要。怎样把网站流量转化为现实销售是这个圈子永恒的话题。《行动的召唤》结合作者经营Future Now Inc.的实践经验，告诉网站经营者如何满足访问者的需求，让他们成为真正的消费客户，而不是让大量的顾客像流水一样从网站的“筛子”里漏掉。作者对网络用户的消费过程进行了详细分析，改变了网络销售直线式的营销模式，对网站用户设计引导性步骤，帮助网络营销人员了解消费者的类型结构，在这基础上有效地说服消费者，达到成功销售的目的。