RAIN 模式——销售会谈的向导

　　如果想法改变，态度就会改变；如果态度改变，行为就会改变；如果行为改变，习惯就会改变；如果习惯改变，人格就会改变；如果人格改变，命运就会改变；如果命运改变，人生就会改变。（奥格·曼狄诺，畅销书《世界上最伟大的推销员》作者）
星期四下午4 点左右，你走进一家公司，这家公司的总裁见了你。
沟通就这样开始了，你们彼此握手，并互相问候：“很高兴见到你，吉尔，我是史蒂夫·韦博。”
4 个月后的星期三下午3 点，你再次走进吉尔的办公室，吉尔从办公桌后面站起来迎接你，“史蒂夫，很高兴又见到你。就这么定了吧，都给你准备好了，120 万的支票，项目应该马上就会启动，让我们在下周五举行一个启动仪式吧！”
说到这足够了吧！现实的销售过程有多少都是停留在“很高兴见到你”与“就这么定了吧”这两句话中间。千真万确的是故事都在开幕与闭幕之间，沟通是建造从“你好”到“就这么定了吧”之间的桥梁。
作为销售培训师、销售经理，甚至销售人员，我们有机会观察和分析成千上万的销售电话以及面对面销售的场景。最常见的情况是，我们可以听到“你好”，却听不到“就这么定了吧”。
归根结底都是由沟通中的各种失误导致的。当然，还有大量对话其实根本就是销售人员无法控制的。受限的销售交流等于受限的成交机会。
于是我们就写了这本书。本书的主旨在于“通过沟通对话拿订单”，对所有的销售人员、商业领袖、专业人士以及希望与他人进行高水平交流的人士都有帮助。这些沟通技巧将帮助你赢得合约，创造利润，并获得更多客户、发展更稳健客户关系。如果以上都是你渴望得到和实现的，那么这本书就是为了你而诞生的。
RAIN 集团（RAIN Group）有一个培训项目，辅助企业提升销售实力，改善销售业绩，让每一个销售人员成为超级销售高手。在本书中，我们提出了一系列核心观点，从最常见、最佳、最有效的销售沟通开始，RAIN 模式和10 条原则将贯穿始终。
RAIN 模式是由RAIN 这个英文词汇发展而来的，分别代表寒暄（Rapport）、渴望（Aspirations）、痛处（Afflictions）、冲击力（Impact）和新现实（New Reality）。你需要记住这些核心概念，以引导你成功主导销售会谈。当然，A 和I 都还有另外一重意思，分别是说服（Advocacy）和询问（Inquiry），此外，RAIN 中的IN 还可以让你记住影响力（Influence）这个词汇。RAIN 模式就是这样的一套流程。总之，RAIN 是本书的核心观念，也是你主导成功销售会谈的最佳向导。
在销售会谈的过程中，寒暄显得尤为重要。然而在目前的销售培训行业内，它的作用却渐渐被人们忽视，大多数人都认为，接触潜在客户时仅凭寒暄获得好感是肤浅的。我们并不反对这个看法。我们的确应建立坚实的关系，但寒暄获得的初步好感却能为接下来的交谈奠定成功基础，并能够强化信任，巩固牢靠的关系。
在销售过程中，和潜在客户建立坚实的好感关系非常重要。因为坚实的好感能为交谈设立平等的氛围，能让客户自己去感受，让他们选择与喜欢的销售人员交谈，并从喜欢的销售人员那里购买产品或服务。好感是经常容易被人忽略的因素，而在购买过程中，客户是否喜欢一个销售人员，这个因素起着决定性作用。
有这样一句格言：“没人在意你知道多少，除非人们知道你对他们有多在意！”只有通过深入地倾听、思索，并透彻地理解客户，销售人员才能与客户建立深厚的关系，才能让客户信赖你。
A 代表渴望（Aspirations）和痛处（Afflictions），详见第6 章。在RAIN 模式中，A 的含义是双重的。许多销售模式在这一点上是共通的，不管你销售的是产品还是服务，都要面对客户的需求，因此，首先你就要揭示潜在客户的困难以及痛处。不过，仅仅将注意力集中在困难 和痛处上只能起到一半的作用。
当客户在采购时，他们基本上会同时考虑“渴望”（他们心中对未来的期待）和“痛处”（他们要解决的问题）。如果你仅仅强调消极的一面，那么挖掘出来的需求也都是这个方向。比如交谈中你提出这样的问题：“现在的业绩有哪些令人不满的地方吗？”“为何这么晚了，你还在加班呢？”“你目前的处境有什么困难吗？”但是，如果你能兼顾客户的期待，这样不仅能帮助他们解决目前的困难，还可以引导他们思考未来。这时，你也能提出这样的问题：“你们公司未来的发展将会如何？”“公司还有其他发展的空间吗？”问到涉及未来的问题时，你会发现，这些问题不仅能带来“伤口的止痛药”，还将为客户描绘一个美好而具有吸引力的宏伟蓝图。
I 代表冲击力（Impact），详见第7 章。当你揭示出潜在客户的“渴望”以及“痛处”后，对方会问：那又怎样呢？如果揭示出来的痛处无法解决，那又会如何呢？这样的情况还会发生吗？会更加恶化吗？会影响公司生存的底线或一个团队的业绩吗？
在商业合作中，对于客户的痛处，你必须用一种现实的方式揭示出来，你可以这样说：“如果你们不进一步创新，对手会超越你们吗？”“如果公司的策略不够激进，有丧失市场份额的可能性吗？”“如果公司再无发展的可能，干脆将公司变现卖掉，就有足够的钱了，会有那么一天吗？”“你最看中的促销方案，效果是否很不理想？”
“将会怎样”之类的问题有各种形式，这要取决于不同的情况。作为销售人员，你需要高质量地描绘出“将会怎样”的后果，引导客户意识到问题的严重性，从而提高与你合作的重视程度。要知道，在你的客户面前总有你的竞争对手存在，大约23.6% 的销售沟通都是不成功的。如果没有足够冲击性的话题，也就没有签约的紧迫性，从而导致签约延迟，这也叫“时间杀手”。
“时间杀手”是由意向弱化规律造成的。一个人考虑的时间越长，就越倾向于不做决策，对决策的热情和兴趣都会降低，最终越不可能做出肯定的决策。
帮助你的客户应对“将会怎样”的问题能够创造出紧迫感，并能有效地形成足够的冲击力，促使客户签约。
N 代表新现实（New Reality），详见第8 章。销售过程中有一个艰难的步骤，就是让客户透彻理解合作后他们可以得到的价值。客户往往很难理解你能够提供的价值，他需要与其他参与采购的同事协商，并核实真正能够得到的价值和利益。所以，在销售会谈的尾声，你还需要为潜在客户描绘一个可观的新现实，提供的价值和利益要让客户克服痛处，产生更多的渴望，这样才能影响他们最终做出决定。
在RAIN 模式中，A 除了代表渴望（Aspirations）和痛处（Afflictions），I 代表冲击力（Impact）之外，A 和I 还代表说服（Advocacy）和询问（Inquiry），详见第9 章。
不要向人们推销他们不想要的东西，而是要谈论他们的需求，并使自己成为有能力满足其需求的供应商。
许多缺乏经验的销售人员以为他们的工作就是讲解和展示，总是滔滔不绝地为客户讲解。对客户来说，如此侃侃而谈会给他带来压力，并产生一种“被推销”的感觉，从而就会因为厌烦而不愿意与你继续交流，或一开始就反驳你说的一切。除此之外，一直不断地介绍也很容易让你养成以自我为中心的习惯，从而忽视别人的感受，也就没有机会了解客户的真正需求。
销售人员经常被告知：“成功的销售者总能提出关键问题。”这个说法确实不假，问对关键问题确实能够推动签约。不过一些销售人员又陷入了纸上谈兵，他们总在提问，却不讲自己的观点和理解，也没有打动人的故事，更不会设置成功签约的话题。这样客户会感到厌烦并觉得你很不专业。虽然询问能够产生一定的价值，但如果你是一个问题接着一个问题地询问，就会让客户失去重点而忽视全局，尤其当你提供的解决方案涉及整体的价值和利益时。因此，在说服和询问中寻找平衡、把握转换时机就显得十分重要了。
IN 代表影响力（Influence）。在第11 章，我们将讨论16 条影响力法则，以便你在销售沟通中随时都可以用上。只要将这些法则融会贯通，你就可以在销售的每个阶段创造RAIN 模式的成功。
RAIN 模式练习得越多，发挥的功效就越强大，立刻运用马上见效。
RAIN 代表的4 个字母的含义简单易懂，可操作性强。这些符合内在本质规律的原则将帮助你取得销售的成功。
在RAIN 模式中，我们将提出核心理念并列举实践案例。一旦你对每个阶段都了如指掌，就可以收放自如地控制会谈的走向了。虽然交谈的形式多种多样，但有6 种销售会谈，需要你控制并引导其话题的走向：
1. 与任何人交谈。当你开始建立新关系并强化与现有客户的关系时，可以像这样应酬寒暄：“你是做什么工作的？”在各种场合如展会、讲座或是孩子们的球赛和家庭聚会中，你都可以把交谈转变为机会。而这些和你交往的人还能向他们周围的人介绍你的业务，给你推荐其他的客户。本书第4章将着重强调这一点。在与任何人初次交谈的过程中，展示自己的价值是最关键的环节，在所有RAIN 模式对话中都可以展示这些沟通技巧。
2. 挖掘客户。制造能够引申到成交的深度话题，我们将在第13 章详细说明如何通过电话挖掘客户。
3. 核心销售会谈。在每一次销售会谈中自信并娴熟地运用技巧，直到签约。你将从本书第16 章学到如何运用RAIN模式引导销售会谈。
4. 宣讲与产品展示。这是向潜在客户传达关键信息和内容的机会，你可以与客户分享所提供的产品与服务的价值定位，也可以向客户介绍个性化解决方案，满足特定客户的需求。本书致力于产品展示和宣讲的艺术，目的在于打动听者，强化印象。书中学到的概念和框架将在你日后的展示和宣讲工作中发挥巨大的作用，此外，我们还会提供技巧与案例。
5. 争取订单。这是最终成交的时刻，也是与客户建立长久关系的起点。成交在销售领域中经常被误解。实际上近期有一些辅导销售的图书和理论过于侧重在成交上，而忽视了其实成交后才是服务的开始。本书就是要纠正这一点。有关成交的内容将在第15 章详细展开。当然，在成交之前还会有不少障碍和阻力，我们将在第14 章介绍如何应对客户的异议。
6. 客户管理与扩展。这是为客户提供服务的阶段，也是促成再次销售、交叉销售和追加销售的阶段。当然，毋庸置疑的是，与潜在客户相比，和现有客户交谈会容易一些。RAIN模式的核心原则仍然能够在此发挥作用，并协助你在与现有客户的沟通中进一步提高客户管理水平，进一步扩大业务。

本文摘自《绝对成交话术内训手册》

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　　 对话在销售中能成就一切，也能毁掉一切。每一段对话都能为你寻找新的潜在顾客，赢得新客户和增加销售量的机会。本书首创的RAIN 模式就提供了精湛的顶级对话技巧。
　　掌握了RAIN 模式的说话技巧，不仅能让你在最短时间成交，还会让你的客户迫不及待，一而再、再而三跟你下订单！