第66节：第三章 企业学术推广部门管理(4)

　　4.肝移植后新发糖尿病：发病机理及治疗方案    1.C2监测临床应用欧洲指南

　　2.按研究方案进行的肾移植活检中钙调神经蛋白抑制剂诱导的促纤维化反应的分子学比较

　　3.肝移植后新发糖尿病：发病机理及治疗方案   

　　拜访后分析 Post Call Analysis

　　成效如何?是否达成目标?

　　拜访情况如何?顺利吗?

　　哪些方面做得好或差?

　　有否学到新知识?

　　拜访中有否创新?

　　有何需加改善?

　　目标设定、行动计划、销售跟进是相互牵制、彼此关联的，因此应该在分析的基础上实施有效的拜访，开展专业的对话。

　　拜访不是寒暄，有效拜访是每次有明确的目的，传递的信息要准确和完整，一般来说，专业队员的拜访，其拜访内容经过上述表格中的专业设计，包括对于拜访时间也有要求，一般规定在十五分钟左右。不像非专业代表的现象，一是无主题的客气话题，二是开药上量的要求直接，三是漫无边际的闲聊，临床工作要么见面说不上两句话，要么谈了一两小时还没有结束。

　　5. 专业管理

　　专家指出：药企在应对挑战时，除了聘用成熟外企人员和加强员工培训这两个传统方法外，有一点不容忽视，即：建立计算机营销管理系统。许多药企在聘用和培训上不惜重金，然而收效并不满意。原因并非培训不重要，也不一定是高薪聘来的都不是人才。关键在于其营销管理系统比起成熟的外企无论是在分工、策划和工作方法上，还是在执行、激励和绩效考核方面，都会有相当的差距。总的来说存在着不够标准、没有规范、比较随意，不强调或者根本没有过程管理。因此，推广不够深入、不够细致、缺乏系统性和连贯性。培训成果由于管理系统监督引导的缺失，不能转化为员工"行为改变"，聘来的少数人才也无法弥补管理系统的差距。

　　日前，北京诺默斯坦管理咨询有限公司开发了专门针对药品销售企业的计算机营销管理系统医院营销管理系统。该系统与已往药企ERP、CRM等管理软件偏重于财务和物流进、销、存管理相比，则着重于实际营销过程的管理和营销人员行为的引导、监督和塑造，帮助药企迅速提升营销管理系统水平，有效地与人才聘用和培训相衔接，产生应有的 "后效应"，即：员工的行为改变。

　　据悉许多在华的跨国药企如：阿斯利康、诺华、拜耳、韩美等早已使用营销管理软件，有的还给代表配备了PDA（Personal Digital Assistant，个人数码助理即掌上电脑）。

　　专家指出：不少企业老总在认识上仍存在误区，认为外企在各方面比较健全，有必要上管理软件，而我们还没有发展到需要上管理软件的水平。其实，恰恰相反：大药企本身就具备人才和培训的优势，况且还有赖于营销软件进一步实现培训成果转化和人才优势的发挥。而在培训和人才乃至产品都处于相对劣势的企业，如果再忽视管理软件的支持，将更难实施对销售人员的有效管理，只能是市场核心竞争力越来越弱！

　　四大突出特点及优势：

　　时间、地点与质控三维度并行，实施精准的、有效的量化管理。引导和督促员工按照规范化的方式工作，建立良好的工作习惯，塑造和储备企业营销流程所需的专门人才。

　　高度通用的Excel界面，极大地降低使用者的学习成本。简便易学，便于企业推广实施。同时更有效地利用了Excel本身具备的强大的数据统计处理功能。

　　操作、填报简便省时。通过自动输入、鼠标输入、一次性输入对输入方式进行优化，最大程度地实现以计算机输入代替人工汉字输入，不仅提高了工作效率，而且确保了输入信息的准确性。

　　外部数据源接入与自建模板功能：系统不仅可以接入其他管理系统的数据，而且还可以根据需求不断增加或改变模版的数量、工作流程和内容，而不需要请专门编程人员，彻底消除由于业务发展、环境或企业组织流程变革所造成的系统不匹配的风险，逐步搭建企业自主的ERP平台，让"不上ERP是等死，上ERP是找死 "的说法永远成为过去。

本文摘自《处方药品学术推广》

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　　 首倡中国特色医药行业专业化学术推广，意在探索新时期的处方药营销新模式，围绕学术推广的相关问题做了详细的归纳和总结，巧妙地填补了处方药营销中一个枝节处的理论空白。相关学术推广的文章很多，大多是观点，没有看见结集成册的正规单行本，囊括了这些年自己实战和研究的所有医药学术推广之精华，并参考了大量业界观点文献，期望能给时下的市场竞争提供一些有效物料，能给奋斗中不言放弃的国内企业一些实质性帮助。本书的先进性不是在于比别人看得远，也不在于比别人写得深，而在于把看到的、想到的表达出来，引发高人们入局，成就理论体系。