第40节：营销过冬：厂商一体化(3)

　　3、理顺销售渠道的价差体系，明晰经销商、二批商和零售终端的利润空间预期，同时实施利益的有序分配。

　　4、建立专业的市场督导队伍和督导制度。宗庆后制定了一套销售业务员工作规范，并建立了一支市场督导巡检队伍和督导巡检制度。

　　1994年，深受应收款之害、渠道混乱的娃哈哈，开始寻找突围之道。如何让厂商利益的有序分配，让经销商有利可图，让经销商按照企业标准行事，只有双赢经销商才会尽心尽力成为企业先头部队，这必须先解决好经销商的归属问题。不能仅仅把经销商看作企业的客户，而必须是企业有机组成部分。

　　联销体的成功构建不仅有效杜绝了坏帐、呆帐的产生，使娃哈哈的资产结构更加合理、流动性更强，而且大大激发了经销商的积极性，变一家企业在市场上单打独斗，为上千家企业合力与对手竞争，大大提高了娃哈哈系列产品的市场竞争力，使得娃哈哈的市场蛋糕越做越大。

　　那么如何设计管理一体化的厂商合作模式呢？关键在于以下几点：

　　1、设计一套合理的厂商利益分配机制。

　　利益冲突是管理一体化是否成功的关键点，如果说处理不好，就容易造成纠纷，甚至于是市场动乱。

　　2、设计一套严密的组织保证体系，因涉及面广，如果没有一套严密的组织制度和体系保证，就会是一盘散沙。

　　3、注意控制渠道成本。自然分销则是大部分快速消费品生存的基础，而且这种流动，客观上促进了自然分销降低渠道成本。而管理一体化一方面造成了垄断；另一方面不可避免的增加了流通成本。建立了管理一体化的企业要有一套控制成本的措施与手段。

　　4、在稳定厂商管理一体化渠道的同时，不排斥与大型超市、百货的横向合作。

　　5、厂商内部要建立优胜劣汰机制，及时淘汰不合格的经销商，补充具有优势的经销商。

　　6、"承诺是金"，做企业，不仅要消费者相信你的产品，也要你的利益相关方--无论是经销商还是供应商--能够放心地与你合作，这就是"诚信"。

　　7、要自己赚钱，首先要让别人赚钱，要做到"双赢"。

　　诚信与双赢是娃哈哈在联销体运作中一直坚持的基本原则，也是联销体至胜的法宝，正如夫妻关系中的诚信和双赢一样。

　　三、资本一体化

　　资本一体化则是在市场一体化和管理一体化的最高级别的厂商一体化模式。

本文摘自《危机中企业如何“剩者为王”》

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　　 世界经济命悬一线！国际货币基金组织(IMF)近日称，世界经济正进入“严重低迷”时期。中国企业告急！中国企业大佬频频呼吁，中国企业三十年由春天夏天秋天开始进入了为期十年的“冬天”！企业开始成批倒闭，人们开始紧捂原本并不丰满的口袋，楼市快塌了，股市也下了……怎么办？政府开始新政频出，企业家开始苦思对策！企业如何过冬？每个企业人，每个职场人，都要专注的问题！企业过冬“道”何在？静领导、精品牌、热产品、软传播、厚人才！企业过冬“法”怎讲？扩张、升级、转型、维持、收缩没商量！企业过冬“术”呈现--居安思危、下乡寻春、抱团取暖、快慢速跑、且看各行业界领头羊粉墨登场！
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