客户无处不在(1)

    入门导读

    从前，在美国标准石油公司有一位推销员名叫阿基勃特。他仅是公司里一个名不见经传的推销员。当时公司的宣传口号是“每桶4美元的标准石油”，因此，不论何时何地，凡是要求自己签名的文件甚至书信或收据上，阿基勃特都会在签完名字的下面写上“每桶4美元的标准石油”这样几个字。日复一日，年复一年。他被同事叫做“每桶4美元”，而他的真名倒没有人叫了。

    四年后的一天，董事长洛克菲勒无意中听说了此事，马上请阿基勃特吃了一顿饭。他问阿基勃特为什么这样做，阿基勃特说：“这不是公司的宣传口号吗？每多写一次就可能多一个人知道，这样我们也许就可以多一个客户了。”

    后来，洛克菲勒卸任，阿基勃特成了第二任董事长。他不仅推销出了产品，也推销出了自己。

    销售知识

    推销的第一步是寻找客户，几乎每一个推销员都知道，有多少客户和如何开发客户决定了一个推销员推销事业的成败。但是有的推销员要问了：“满大街都是推销员，上哪儿找，怎么找客户啊？”事实上，推销中从来都不缺少客户，是你缺少一双发现客户的眼睛。

    把每一个人都看成准顾客，需要在任何时候都不忘以最简短但有效能的方式宣传自己销售的产品。

    只要你愿意搜寻，客户其实无所不在。

    搜寻客户在推销中的作用越来越重要。原因很简单，如果要进行销售，一个推销员必须能吸引潜在顾客。但是，潜在顾客从何处来呢？他们会主动上门吗？有时候可能是这样，例如，对于一家零售店的推销员而言。但是，对于保险、复印机、美容护肤品和大百科全书的推销人员来讲，等顾客上门，则几乎什么都卖不出去。这些推销人员必须走出去，主动寻找顾客。

    即使在个人素质和外表上有所欠缺，推销技巧有些问题，并且知识比较贫乏，但如果能拜访到足够有潜力的客户，则仍然会有不错的业绩。换一个角度讲，如果没有任何潜在顾客，那么即使拥有超人的素质、突出的外表和丰富的知识，你也不可能销售出一件商品。因此，必须主动找出潜在顾客，这一过程被称为搜寻。对于一个推销员而言，寻找顾客就如同淘宝者寻找黄金一样重要。

    很多有经验的推销员认为，寻找到相当数量的潜在顾客是他们的重要工作。“搜寻”不仅增加了销售机会，而且对于维持稳定的销售量起着极为重要的作用。

    每位推销员都应认识到持续搜寻客户的重要性。

    那些不持续寻找新顾客的推销员将发现他们的销售额与日俱减。

    搜寻如同操作一个“费氏转轮”。在一个游乐园里，一个大转轮旁边等着想要上去的人。操作者每隔一段时间停下转轮，让坐在轮上的一些人下去，并让另外一些人上来。用这种方法可以保证转轮始终是满的。一名好的推销员必须用类似的方式来不断地寻找新顾客以替代失去的老顾客。

    如果你未能找到数量充足的新顾客，那么你将面临一个类似于“费氏转轮”操纵者所要面临的局面，即允许乘坐者离开，但又不代之以新的乘坐者，最后转轮上很快便空空如也。

    搜寻新顾客的方法有很多，采用何种方法取决于你所销售的产品和服务以及所要接触的客户类型。例如，挨家挨户上门推销适于推销百科全书但却不适合推销飞机发动机。

    你所在的公司是最容易使用的资源，而且它肯定能为你提供帮助。推销员应充分利用公司内部的各种对搜寻有帮助的信息、人员和手段。

本文摘自《销售新人全能训练手册》

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