合作的目的是双赢(1)

　　任何一个大卖场和我们达成共识，都可以合作。我们观点要一致，营造一个市场，而不是简单的交易、销售的市场。所以，格力在跟国美的博弈过程当中，我希望能够实现多赢，而不是一家独赢。我们有100个亿左右的销售额是在专卖店实现的，还有几十个亿是在专营店实现的，大卖场里面很少，所以我们会坚持专业化的道路，给消费者带去更多的实惠，但不排除与所有的志同道合者进行合作。

　　格力和国美合作分裂之后，曾有业内人士分析认为，没有永远的朋友，只有永远的利益，商业社会在向着和谐有序的方向发展，在市场利益的驱动下，两者最终还是会走到一起。况且格力和国美最初反目，并不是因为谁对谁错，而是因为双方有着迥然不同的销售理念。伴随市场环境的不断净化，格力这样的大制造商和国美这样的大渠道商，最终会意识到友好合作的重要性，为谋求更大的市场份额和利润，他们最终会选择互相妥协。

　　这些专业人士的分析不无道理，毕竟，作为一个企业，最大限度地获得经济利益是必须要面对的问题，企业不是一个可以独立存在的个体，只有合作才能够取得更大的发展。

　　我们都在寻找共同的游戏规则，博弈不是你吃掉我，也不是我吃掉你。棋行天下，并非统一天下，而是和所有人一起走下去！

　　董明珠喜欢用“一盘永远也下不完的棋”，来形容格力与经销商之间的关系。对于流通渠道的强权，董明珠暂时采取了一种不合作的态度，但并不说明她辨不清局势。对于竞争与合作，她有着深远的考虑，只不过在目前，需要时间来抚平伤痕，需要创造一个机会让大家坐下来，平心静气地进行沟通。但即便能够坐下来谈合作，我们仍然相信，董明珠将不会放弃自己的一些原则和立场。就在前不久，作为全国人大代表的董明珠在参加2007年的“两会”期间，再一次对家电大连锁渠道的霸权进行了抨击，但是董明珠在说这番话的时候，已没有了先前的严厉。

　　诚如董明珠所言，市场这盘棋是永远都下不完的，而且瞬息万变。就在2007年3月，国美和格力之间的这场所谓的对抗，已经发生了微妙的变化。此前，在国美3月6日公布的150亿元空调采购单上，包括松下、LG、三菱、美的、海尔、志高、长虹、海信、TCL等几乎所有知名空调品牌，但还是没有格力的名字。但一周过后的3月14日上午，广州国美电器总经理高集群与广州格力总经理王韦权的两双手就握在了一起，一份2亿元的采购协议由两人正式签署。“在商言利”，高集群的话一语中的，道出了双方和解的原因。由此，与国美阔别3年后，格力空调再次进入广州国美的33家门店。

　　“国美要做以消费者为导向的企业”，国美电器新闻发言人何阳青称。在与格力交恶的3年里，不少消费者在选购空调时会发现国美店内的空调品类不全——至少没有空调老大格力的产品，这也让不少消费者对国美电器心生失望。此番再度合作，可望成为一些格力忠实消费者的福音。其实，之前两年，部分国美门店已经开始有格力产品在上架销售。据格力方面解释，这是部分格力代理商私下跟国美门店签署的销售协议，不代表格力公司的意志。但是此次完全不同，广州国美和广州格力这样的区域性合作，代表着近几年来双方迈出的最关键的一大步。截至目前，国美在京津地区的数十几家门店也能发现格力空调的影踪，但数量相对有限。

　　对于此次合作，格力仍然保持以往的审慎态度。格力方面表示：格力没有变，变的是国美。格力的渠道模式不会变，格力自建渠道的努力经过媒体讨论，又经过实践检验，也是不会变的，而且，在平等合作、互惠互利的原则下，格力从不排斥与大连锁已中断的合作。

　　双方发言人的言语都表现出了很大的灵活性和弹性，这让很多人看到了家电厂商与渠道关系趋和的希望。不过，也有分析人士认为，这只是代表局部地区的缓和，尚不能视作家电厂商与渠道商关系根本缓和的标志。因为，家电厂商与渠道商的矛盾本质没有变——中国生产同类产品的家电厂商有成百上千家，而全国性的家电连锁网络只有区区数家，只要大渠道作为稀缺资源的格局一天不变，渠道商的强势地位就一天不会改变。

　　但是，即便是因为一丝曙光出现，我们也有理由认为，事情是在向着好的方向发展。

本文摘自《董明珠谈营销》

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　　 《董明珠谈营销》首次清晰地梳理了董明珠对格力名牌战略、专业化战略、独创的专营销售模式、渠道创新、质量管理等等的思索和实践，揭示了格力品牌畅销的董式营销奥秘，解秘了董明珠的斗争哲学、为商之道和独特的人格魅力，真实披露了董明珠作为一名女性企业家领导格力在激烈商战中的心路历程。这是一本全面解读“中国制造”代表人物、格力电器总裁董明珠管理思想的作品。