应收款生死战(5)

    

    我回了句：“你是不急，可是我和师傅扣二十年的工资也还不起，再说这是我的第一个单子，我就不相信你会害我一辈子。真要这样，我就和你打一辈子官司，我年轻，我穷，我什么都没有，我陪得起！”

    说着说着，我就激动起来，脸涨的难受，估计当时眼睛都是通红的，一副要拼命的样子。

    这话应该是有些分量的，连徐师傅也不禁看了看我。

    我继续说：“要是今天不给我们钱，我就请公司告你，我们有合同，我们有理。我呢，已经准备不干了，反正钱收不回来这辈子也完了。我天天到你们家门口吃饭，到你这儿上班睡觉，一天到晚跟着你！”

    说完，我倒头睡到长沙发上，呼呼的直喘气。

    接下来是一段长时间的沉默，屋内的气氛压得我难受万分，我就这样直直躺着，随时准备起身和姓王的大打出手，脑子里却反反复复地告诫自己一个字：“忍”。

    然后我听到徐师傅的长叹声和王厂长的询问：“老徐，事情真有这么严重吗？”

    徐师傅没有回答。

    办公室里面烟雾缭绕。

    不知道过了多长时间，终于听到王厂长抄起电话，接下来的这些话，我估计一辈子都忘不掉。

    “刘会计，你给我安排安排，今天就把账上的钱给XX集团打过去，别罗嗦了，就今天，要快！”

    以后的细节就不再重要了，反正从那以后我们再也没有和王厂长做过生意。不过这并没有影响我和徐师傅的销售业绩，反倒让我们的关系更进了一层。

    徐师傅那天请我吃晚饭，没有庆祝的字眼，只是夸我遇事有些胆量，有些点子，能顶上。听着这话，我端着啤酒杯的手开始因为激动而有些颤抖，我赢了。

    我的第一个单子就是这样和一个不想按时付款的客户争抢中完成的，用“抢”来形容当时的情形也不为过。倘若换了今天的我，估计缺少了些许“初生牛犊不怕虎”的勇气，比如我会考虑人生安全的问题，也许会选择迂回对策，会优先采用法律武器保护公司和自己的利益。

    尽管这些想法在理论上都是让人信服的，但遇到关系横行，官司好判不好执行的现状，这些想法真的有效果吗？直到今天，这次真实的商战经历还是让我倍感困惑。

    在商学院读EMBA时，教授市场营销学的美国教授DAVID问我们：

    营销事业部的领导人应该具备的最重要的素质是什么？

    有的回答“宽容”，有的回答“眼界开阔”，有的回答“激情”，答案林林总总，都有道理。根据我自身的经验，我选择了Persistence（坚持不懈）。DAVID教授满意地看了我一眼。其实，我还有一个答案想说，苦于不知道如何用英文表达而作罢，那就是：

    两军相遇勇者胜！

    书上的理论与可光实际许多时候是大相径庭的，事实上，没有人教你面对无良的合作伙伴时该如何有效应对，除了法律手段。我们的教育很少涉及如何面对社会的阴暗面，社会这个大课堂却不断地给不断上演着人生一幕又一幕的情景剧。

    每当此时，我就会翻翻德鲁克先生的大作——这位仿佛来自另一个商业世界的睿智大师早在多年前就告诉了我们“管理重在实践”，然后，闭上眼睛回忆自己的经历，重新寻找事情的解决方案。

    在以后的职业生涯中，我遇到过许多比这刺激很多的事情，但总是不如这件事情那样令我记忆犹新。

    收款事件发生7个月后，总部因为我在本次工作中的突出表现（危机时刻敢于承担责任、调度有方、有团队精神），并结合我大学的所学专业，破格提前结束一线锻炼，调入12人兼并组，展开对一家总资产超过20亿的企业收购兼并的工作。那一年我刚满23岁，是组员中最年轻的一位。

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本文摘自《《在路上》系列第一部》

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　　 　这是11个有关销售的故事，11个秉承真实、解决、共鸣、分享的原则精心挑选的故事。
　　书中没有空洞无物的理论说教，有的是一波三折的订单争夺，有孤注一掷的催款回款，有各种各样的抢单方式，也有风格迥异的销售方法和扣人心弦的抢单过程，我们期望每个故事都能够给你一些经验，一丝启迪。
　　当高妙的理论遭遇无法突破的实践瓶颈时，这些真实的故事和可贵的经验一定能够助你一臂之力，我们对此坚信不疑。...