暗渡陈仓攻金汤

2014-01-15 20:59:56

    怎么才能让一个小学校长接受一个幼儿园的老师呢?

    现在越来越多的小学更像是一个经营机构了,怎么能营利,如何顺应时代的发展,这是所有校长关心的问题。解决这个问题的方法很简单,正好所在的公司有这方面的优势!

    当李涛找到校长,对校长说要捐助学校价值2万元的电脑设备的时候,校长拉住李涛的手,感激万分:“北京来的人觉悟就是高啊,出差还不忘了捐助希望小学!”校长要给李涛做锦旗,还要举办一个授旗仪式!

    李涛立刻拉住校长的手:“等一下!这些形式的东西没有必要,并且很折腾人,我有一件事情要拜托您!”

    李涛把希望韩兵太太调到学校的事情说了,校长听后,沉思了几十秒钟,最后答应下来。

    至此,李涛把一切都安排得稳妥得当,立刻回到北京向老板做了汇报,并详细阐释为什么要争取韩兵的理由。老板听完李涛的汇报,觉得一步一步跟得很严谨,同意捐助2万元的电脑设备。

    回到山东,李涛带着工程师等人到校长家探望。万万没想到的是,校长刚一开门,李涛就感觉到他家有客人,定睛一看——居然是韩兵和他的太太!四目相,韩兵一愣,李涛也一愣!

    李涛很怕校长这个时候说出一些不该说的话,万幸的是校长很有眼力,他迅速发现场面的尴尬,马上非常热情地拉住李涛给韩兵介绍:“这就是捐助希望小学的好青年。”

    韩兵此时明白了其中的详情,寒暄几句之后,借着校长有客人的名义,韩兵就要离开。就在二人俩擦肩而过的时候,韩兵给了李涛一个眼神!

    特别提示:

    1.在争取客户的时候,让项目组全部评委全都站在自己一边的可能性非常渺茫,所以,争取强势的客户才是Sales取胜的希望。在分析客户重要程度的时候,不要单纯考虑客户的职位高低,还要参考客户的采购角色、在组织内部的关系和影响力度。

    2.很多学者派的客户性格刚烈,信奉一身正气,两袖清风的为人之道。面对这种类型的客户,应该尽量用产品和技术说服他们。如果产品和技术不能得到客户的信赖,要采取迂回的战术接近客户,用真诚打动他们。切记不要直接通过非正式的手段(比如吃饭、送礼等)向这类客户示好,这会让客户对销售产生反感。

本文摘自《《在路上》系列第一部》


    这是11个有关销售的故事,11个秉承真实、解决、共鸣、分享的原则精心挑选的故事。
  书中没有空洞无物的理论说教,有的是一波三折的订单争夺,有孤注一掷的催款回款,有各种各样的抢单方式,也有风格迥异的销售方法和扣人心弦的抢单过程,我们期望每个故事都能够给你一些经验,一丝启迪。
  当高妙的理论遭遇无法突破的实践瓶颈时,这些真实的故事和可贵的经验一定能够助你一臂之力,我们对此坚信不疑。...

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