一、一分了解，一分生意(2)

　　机会垂青用心的人

　　“人们并不在乎你知道多少，而在乎你知道他多少。”大客户也不例外。因此在给客户提案之前，你需要做许多准备工作。

　　第一，在开发客户之前，制订详尽的计划。首先，对其进行客户行业和竞争对手的分析；其次，进行全方位市场资讯收集，通过市场走访及经销商拜访，对市场二手资料进行收集和分析；最后，作出综合分析报告。

　　第二，就合作项目的潜力进行分析。市场调研信息要求：品牌名称，消费者对产品的总体评价和品牌认知，影响消费者选择产品的因素，消费者认识产品的渠道，本产品的期望价格，各产品品牌的广告情况，影响消费者的终端设计等。在计划时间内完成分析报告，就调研报告及时与大客户的领导及市场人员沟通，然后就合作项目与大客户的领导及市场人员进行进一步沟通（达成一致的意见，定稿）。

　　第三，明确客户的需求。提问是成功销售的关键，销售人员的职业就是开口发问。可谓问对问题赚大钱，多问几个“为什么”。

　　比如，提出需求类问题，以便掌握客户的策略方向、长期规划、目前的动机，了解客户的真实处境。

　　——我很好奇，究竟是什么使您愿意……?

　　——在为贵公司提交广告策略之前，我希望能够抓住重点，是否可以请您谈谈您的销售策略？您希望达到什么目标？您认为最理想的情景是什么？

　　——您认为解决之道应该包括哪些要素？

　　——您为什么喜欢这个？

　　第四，营造产品价值，贩卖产品。产品的文化属性包括品牌、区隔、独特的销售主张，产品的物质属性包括包装、逻辑……给客户提供一种天衣无缝的整体化体验。

　　赢得网络招标

　　风驰传媒在开发大客户时，都是尽可能先期对客户的情况进行收集、分析和整合，在全面了解大客户的情况下，制定提案，最后带着提案去约谈客户。这种方法非常有效，我们就是靠它成功开发了不少有潜力的大客户。下面是我们赢得“名人”掌上电脑的网上招标的一个成功案例。

　　我们首先对PDA行业、消费群体、策略、传播策略构想、合作项目等几个方面进行了研究和分析：

　　1.PDA行业分析

　　（1）对于PDA行业的两个基本认识。

　　（2）技术层面的分析：从无限技术应用和基础操作平台两个方面，通过其在技术形象和技术力量的表现，来衡量其技术层面的长短。

　　（3）市场层面的分析：3/4的渠道集中在大型商场；PDA市场的家电产品特性；“联想”太IT化了，对PDA的这个基本属性的把握明显没有“名人”有优势。

　　2.消费群体分析

　　（1）对于消费群的基本把握。

　　（2）消费群的特征表现。

　　（3）消费群创造品牌。

　　3.策略分析

　　与三大品牌竞争对手传播策略对照：“联想”、“名人”、“恒基伟业”三品牌的定义权，其中“名人”、“恒基伟业”向高端转型。

　　4.确定传播的核心形象概念

　　名人、PDA、专家制造。

　　5.合作项目

　　（1）地理性策略：以高度统一的户外形象为总体形象连接。在华东设立公关中心，在西南设立促销中心，在华北设立媒体中心。

　　（2）三种模式交换开展：上述三个地方的宣传策略在各片区市场相对成熟时，进行交换，能全面覆盖不同层面的消费群。

　　（3）2002年“名人计划”媒介操作系统：

　　①从品牌客户到企业名称，判断其实力、潜力、时机。

　　②客户行业、竞争对手分析。

　　③合作项目优势分析。

　　这个提案是一个对客户很有吸引力和说服力的推广计划和实施方案，使风驰传媒赢得了“名人”掌上电脑这一项目的网上招标，开发了一个很有合作前景的大客户。

本文摘自《锁定高利润客户》

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　　 企业80％的利润来自20％的大客户，他是你的摇钱树。那么，如何区分现有客户？如何留住优质客户？如何培植大客户？如何收获大利润？作为风驰传媒集团总裁，作者以服务大客户、赚取大利润为落笔点，结合自己多年从事大客户管理的经验，从制定大客户发展战略，全面了解大客户，分析竞争对手，确定获利能力，针对大客户实施服务计划，确定企业利润的金矿——客户价值管理，并通过与大客户建立战略伙伴关系，成就大客户管理的未来等八个方面，阐述了大客户服务的内涵和基本做法。阅读本书，可以让你掌握生意场上最锐利的武器。