第27节：犹太人的谈判智慧：知己知彼攻心为上

　　第16章犹太人的谈判智慧：知己知彼攻心为上

　　不打无准备之仗，多准备几套方案

　　犹太人在和别人谈判的时候，经常会在谈判之前做好准备，不会临时抱佛脚，而且他们还会充分了解对手的情报。这样在谈判的时候就不会被对方牵着鼻子走。

　　商务谈判中，谈判双方最初拿出的方案，应该都是对自己有利的方案，双方都希望在谈判中，自己能获得多一些的利益。因此在最后谈判的结果出来的时候，人们就会发现，最终的谈判方案不是双方最初提出的方案，而是经过变通协商之后得出的方案。

　　双方在谈判的过程中，常常会在你推我拉的过程中忘记自己最初的意愿，或者被对方带入误区。所以这个时候，应该多准备几套方案，在对方不同意自己方案的时候，就将下一套方案拿出来。如果对方还是不满意，就再拿出一套方案。自己定的方案，肯定有利于自己。就算不主动将这些方案拿出来，在和对方商议的时候，该作出什么让步，自己心中也是有数的。这样，在对方提出解决方案的时候，自己就会知道要作多少妥协，有没有超过自己预先设想的范围。这样经过仔细思索才作出妥协，一般到谈判结束的时候，自己最起码是不会后悔的。

　　有些人在谈判之前，不知道多想一份方案，在谈判的时候就会手忙脚乱，将自己的不足和缺点轻易暴露在对手的视野中。对手经常会利用这样的机会争取更多的利益，由于自己没有想那么多，只能在匆忙中丧失很多利益，这样的谈判对自己而言无疑是失败的。所以犹太人在谈判前，经常根据自己的利益划定合理的最高获取目标和让步的下线——底线，根据这个范围多准备几套方案，这样在谈判的时候，自己就会有灵活进退的余地。同时对方也会有选择的余地，可以避免在谈判的时候出现尴尬的场面。所以在谈判之前，应该先对对方的情况有个大体的了解，对对方想要达成什么样的目标，能够作出什么样的让步等涉及谈判事项的内容，都应该有个大致的估计，这样在谈判的时候才不会手忙脚乱地将自己的利益让给对方。

　　犹太人经常在谈判之前就将各个细节仔细地研究一遍，他们从不打无准备之仗，只要打仗必定成功。他们在谈判的时候相当自信，为了自己的利益经常是寸步不让，因为他们已经将所有的细节都考虑到了。

　　如果我们在谈判之前，也学习一下犹太人这种多准备几套方案的办法，那么在谈判的时候，我们也能打个漂亮仗。

　　带着情绪谈判是愚蠢的

　　《塔木德》里面说过这样一句话：“带着情绪的谈判是愚蠢的。”感情用事者不适合谈判，因为他们会将自己的个人感情带入谈判中，这是非常不理智的行为，一旦情绪混乱就会导致谈判失败。

　　谈判应该是理智冷静的行为，所以在商业谈判时一定要控制自己的感情。谈判是和经济利益直接挂钩的，不要由于发泄不满的情绪，而失去自己的经济利益。

　　在谈判的时候，不应该加入更多感情因素，将情绪和复杂的个人感情因素带入谈判中，就会让自己变得很不理智，使原本简单的事情变得复杂。聪明的人能够控制情绪，而愚蠢的人会被情绪控制，这样的人在谈判中怎么能成功呢？

　　犹太人在谈判的时候经常强调不要让情绪控制自己的思想，带着情绪的谈判是愚蠢的。不管遇到什么样的事情，他们都能冷静地进行处理，不会让自己的情绪占据理智的上风。

　　有一个顾客欠了犹太人迪特的毛料公司15美元。一天，这位顾客愤怒地冲进迪特先生的办公室，说他不但不会付这笔钱，而且这辈子再也不愿意花一分钱购买迪特公司的产品了。迪特先生没有因为这个顾客的无理取闹而大发雷霆，而是耐心地听他说完。这位先生说完以后，迪特先生才冷静地说道：“我要谢谢你到芝加哥来告诉我这件事情，你帮了我一个大忙，如果我们的信托部门打扰你了，他们可能也会打扰到其他好主顾，那就太不幸了。我很想听到你告诉我的这些事情。”这个顾客做梦也没想到迪特会说这些话。迪特免去了对方的欠款，并说：“你只有一份账目要管理，但是我们的职员要管理几千份账目。因此比起他们来，你不太会出错。既然你决定不再订我们的毛料，那我向你推荐几家其他的毛料公司。”结果这个顾客因为迪特的几句话，就改变了自己的态度，签了一个大订单。后来，这位顾客一直是迪特公司的朋友和贸易伙伴。迪特并没有因为对方的愤怒而失去理智，而是冷静地处理问题。正因为如此，他才让一个本来对公司满腔怒火的顾客变成了一个忠实的贸易伙伴。

　　在谈判的时候，犹太人很会控制自己的情绪。人们难免会在生活中遇到一些不顺心的事，甚至无端忍受一些抱怨，这种时候不应该让愤怒战胜理智。带着情绪谈判会让一些很简单的事情变得越来越复杂，在这种情况下，人们会做出一些让自己后悔的事情。所以在情绪上来的时候，一定要学会控制自己的情绪，如果实在控制不住，就想办法转移自己的情绪，千万不要因为一时冲动，做出一些愚蠢的事情。

　　犹太人认为谈判其实就是一种博弈，不仅是表面上的利益博弈，更重要的是人格实力的潜博弈。人们对冒犯的耐受程度，对于攻击性行为采取的态度甚至底线，都会因为对手的不同作出适当的调整。对于谈判对手的一些过分言行、情绪表现和无理要求，最好直接忽视，不要让他们激起自己的情绪。对于某些复杂的问题，谨慎思考后再回答，不要冒失地回答。因为有可能一个很随意的答案，会影响到谈判对手的情绪，所以凡事都应该慎重思考。

本文摘自《犹太人想的和你不一样》

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　　 揭开犹太人秘密：犹太人想的和你不一样 犹太人是世界上最聪明和最会聚敛财富的群体，多年来他们艰辛的命运造就了他们不凡的智慧，使之在学术、商业、经济等领域，接连冒出不凡的人物。犹太人的成功源于他们的头脑。通过灵活多变的思考方式，他们变得高人一筹。本书上篇结合多位著名的犹太人，深入而全面地分析了犹太人的金钱思维、创新思维、进取思维、冒险思维、逆向思维和变通思维等思考方式，让读者改善自己的思考模式，练就灵活的头脑。下篇从学习、生存、处世、理财、经商、教育等角度，分析犹太人的各种思维智慧在生活中的应用，帮助读者学会运作犹太人的思维方式和思考习惯，不断提升自己，成就非凡人生。