第34节：成功定位的基本原则（续）(2)

　　几乎没有人提到，“企业可以决定销售对象”这个观念。把顾客看成乳牛，希望从他们身上榨取更多财富的人，一定很难让顾客满意。你的公司不是为所有人做所有事而成立的，而是要为特定人士做出最佳的服务。为什么你要针对一群小众的销售对象，还要仔细地选择，有以下两个原因：

　　第一、顾客希望他们的特殊需求和愿望能被认真地对待。一致的解决方式愈来愈让人难满意，而容易遭到拒绝。如果你认识了顾客的不同之处，你才能创造出独一无二的产品，且没有人会和你竞争。

　　第二、如果你不了解自己的销售对象，你就无法赢得顾客的心，只是在浪费钱而已。只知道一点点是不够的，你要尽可能知道更多：他们的年龄、工作、家庭关系、爱好、常看的电视频道、常阅读的报纸杂志等，这可以让你知道该在何处打广告。

　　原则八：为别人解决问题

　　问问你自己：什么是我的销售对象最急迫的问题？如何才能解决这些问题？如何才能够在自己的销售对象中，顺利找出这个最急迫的问题？你需要和他们建立关系，不断和自己最重要的顾客会谈，知道他们想解决的问题，再提出自己的解决方案。

　　举例来说，如果你需要做心脏手术，你会想让自己的家庭医生来做这项手术吗？你当然想选最好的心脏科权威医师。你的问题愈大，你找到一位专业人士的期望也就愈大，而你愿意为之支付更多钱的决心也就愈大。所以，身为一位专业人士，去解决问题是值得的。

　　此外，你得允许别人解决你的问题，因为你需要寻找合作伙伴。别人往往能更轻松地为你解决问题，因为他们正是这方面的专家。此外，请定期地问自己：我的瓶颈在什么地方？什么地方是我的罩门？谁能为我解决这个问题？如果你常自己来解决所有事，会有碍你的定位。也许你之后会在许多领域表现不错，但没有一个领域是真正杰出的。这是定位策略的自然结果，因此请委托其他公司特定的任务，并寻找伙伴。

　　如果你寻找合作伙伴，就不能寻找那些和你有相同能力的人或公司。在这种情形下，你需要找的是能和你互补的合作伙伴。先有一段测试的时间，再发展长久的关系。

　　原则九：懂得为自己宣传

　　你吃过鸭蛋吗？大概没有。其实鸭蛋更大、滋味更好，也更有营养。那为什么我们总是吃那些小小的鸡蛋呢？这是因为母鸡更懂得去创造自己的市场。当母鸡生了蛋之后，它会开始咕咕叫，让它的产品受人注意。

　　即使你实现了前八项基本原则，仍是不够的；你必须让其他人注意到你。就算你是第一位踏上火星的人，但如果没有人听过，对你来说也毫无用处。我们必须对第三和第四项基本原则加以补充。你不仅要做第一人，还需要在公开的场合下成为这第一人。请你想一想维京人，他们比哥伦布还要早到达美洲，但哥伦布还是被视为发现美洲的人。你必须在公开场合展现自己是位专业人士；你可以做特别的事或写一本书，你可以撰写专业文章或去电台接受访问，你可以演讲或试着赢得奖项。但无论如何，你一定要在公众的目光之下。你不能只满足在专业人士的圈子里出名；这是一条漫长困难的路，因为一位专家常常不能分享别人的成功。

　　在公开的场合有这种规则：你的知名度决定自己定位后的经济价值。有些所谓的“专家”说的话毫无用处，就算他们对其他专业人士做出批评，或写出什么不好的东西，也只是有助于他出名，他也就会因此赚到更多。然而谈论你的专长，并不会和那些暴露狂划上等号。有很多的方法可以让自己受到大众的注意，你不用像小丑那样进行爆笑的表演。例如，你可以想一想德国排名第一的顾问专家伯格（Roland Berger），尽管他只是每隔几个星期在自己的专业领域上发表看法，但几乎所有德国人都认识他。

　　原则十：决定价格

　　如果你的公司与众不同，而且有独特之处，让顾客除了你之外没有别的地方可去，那么你就可以自己订价。如果你和其他公司一样，那将会是你的竞争者决定价格。这对薪水阶级来说也是一样：如果你能做别人不能做的事，你就可以决定自己的收入；如果所有人做的都是同样的事，那就让公司来确定工资。

　　换句话说，要不你就和别人不一样，要不你就必须付出很大代价——与大家共同竞争。如果竞争者都为了获取顾客而相互厮杀，竞相压低价格，也就无法真正获得利润。他们必须把自己的产品及劳动力，低于实际价值卖出。对专业人士来说，正好相反：大家争相拿钱给他。

本文摘自《雪佛告诉你加薪20%的秘密》

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